ホテル経営において欠かせない「レベニューマネジメント」。言葉は聞いたことがあるけど、具体的にどんなことをするのかはよくわからない…という方もいるのではないでしょうか？ 今回は、ホテル・ブライダル業界で転職活動を考えている方向けに、ホテル業界のレベニューマネジメントについて、その手順や求められるスキルを紹介します！
目次
ホテル業界の「レベニューマネジメント」とは？
「レベニューマネジメント」とは、顧客の需要を広い範囲で予測しながら、サービスや製品の販売価格を変動させるマネジメント戦略のことです。
レベニューマネジメントの手法の1つといえるのが「ダイナミックプライシング」で、販売後に、需要変化の状況に応じて価格を変動させていくことを指します。
ホテル業界のビジネスは、
・客室数などから「1日に供給可能なサービスの数量」が決まっている
・「在庫の繰り越し」ができない
・固定費が大きい
といった特徴が挙げられます。
そのため、いかに空室（売れ残りの在庫）を減らし、利益を最大化させるかが重要になります。
そこで、レベニューマネジメントによって、週末や大型連休など需要増加が見込める繁忙期は宿泊料金を高くする、平日などあまり需要が見込めない閑散期は宿泊料金をリーズナブルな価格に設定するといったコントロールが行われます。
レベニューマネジメントは、ホテル業界のほかにも、航空業界、レジャー業界（遊園地やテーマパーク）などで実践されています。
ホテル・ブライダルバイトの求人マッチングプラットフォーム「バリプラ」では、「時間給のダイナミックプライシング」として、繁忙期・閑散期によって時間給を流動化させるシステムを導入しています。
ホテル業界のレベニューマネジメントの手順
①顧客の需要を予測
まずは、顧客の需要を予測します。過去の同時期の予約状況、客層、ネット上の口コミ、近隣のホテルの価格帯など複数のデータを元に客観的な分析を行った上で、予測を立てることが求められます。
②料金を設定
次に、料金を設定します。早期割引の期間や価格なども、需要の予測に基づいて決定し、実践していきます。
ホテル業界のレベニューマネジメントでは、キャンセルが出ることを予測し、敢えて供給以上の予約を受け付ける「オーバーブッキング」の戦略も立てられます。ただし、思ったよりもキャンセルが少なく当日にお客様が宿泊できない…というリスクも生じるので、この戦略を実践する際は、より正確な予測が必要になります。
また、予約時期や宿泊日による価格帯の差が大き過ぎることで、顧客が不公平感を抱き信頼を損なう可能性もあるので、あらかじめ料金設定を提示するなどの工夫も大切です。
③結果の検証
レベニューマネジメントの実践後は、結果の検証を行います。予測していた需要と実際の売上高や利益額にどの程度差があるか、また、過去の同時期の利益率との比較検討、顧客満足度なども踏まえ、課題や改善点を発見し、今後に活かしていきます。
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ホテル業界のレベニューマネジメントに必要なスキル
では、ホテル業界のレベニューマネジメントには、どのようなスキルが必要なのでしょうか。
①情報収集能力
まず最初に挙げられるのは「情報収集能力」です。レベニューマネジメントでは、さまざまなデータから顧客の需要を予測していくので、精度の高い予測を行うためにも、常にアンテナを張り、より多くの情報をキャッチすることが求められます。
②分析力
「分析力」も不可欠です。レベニューマネジメントでは、顧客の需要を予測、料金を設定、結果の検証と、すべての段階において、状況を客観的に整理・把握し、次のアクションプランを立てることが求められます。
ホテルのレベニューマネージャーを目指すには？
ホテルのレベニューマネジメントは、ホテルの利益を左右する重要な業務です。そのため、ホテルのレベニューマネージャーは、ホテル業界でのフロント、宿泊予約、チームマネジメントなどの経験のある方、レベニューマネジメント業務経験のある方が採用されやすい傾向にあります。
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今回は、ホテル・ブライダル業界で転職活動を考え中の方に向けて、ホテル業界のレベニューマネジメントの手順や求められるスキルについてご紹介しました。
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